毕杜维卡思黛乐亚太区总裁葡萄酒演讲

识酒网据悉，在黎明前寻找微光，在低谷期重拾信心。中国葡萄酒市场已连续低迷多年，面对多重不利因素的影响，后疫情时代的中国葡萄酒批发市场机会在哪里？格局如何重构？8月6日，“2022（第九届）中国葡萄酒市场趋势高峰论坛暨第七届全球葡萄酒G50峰会”在青岛举办。业内大咖云集，智慧碰撞，洞见中国葡萄酒的未来趋势与破局之路。

图片来源：中酒展

卡思黛乐亚太区总裁毕杜维在论坛现场以《后疫情时代的葡萄酒品牌之路》为题发表主题演讲，呈现了三大重磅研究成果，深刻地折射出后疫情时代葡萄酒品牌应该朝着更加短链之路、重建品牌信任上发展。

主要观点：

• 受疫情影响，95%的经销商销售下滑了。

• 受疫情影响最大的，正是大众消费者所偏好的价格带。90元-680元当属此列。

• 疫情之下，商务宴请略微下降的同时，以个人饮用为目的的葡萄酒消费者越来越多。

• 烟酒店生意受到的影响最大，其次是团购、餐饮渠道。

• 线上线下推广对于葡萄酒同样重要。微信，抖音，小红书，是目前推广葡萄酒最有效的社交平台。

以下为毕杜维演讲的未删节版，酒业家获卡思黛乐授权发布。

女士们、先生们、朋友们，大家下午好！

今年初到本次来参加中酒展之前，卡思黛乐针对两个群体做了问卷调查，我们调研的主体，一个是消费者群体，另外一个是经销商。我在这里总结一下两个群体给到我们是什么样的信息反馈。  这次消费者调查样本共1500名，来自上海、广州、沈阳、西安、长沙这五个城市，其中上海和广州是一线城市，二线城市消费比较好一点的有沈阳、西安、长沙。另外在经销商方面，我们是调研了全国将近150位专业经销商，看一下他们在后疫情时代对于葡萄酒市场的理解。

疫情前后对葡萄酒有什么影响？右边是消费者，消费者有什么行为变化？这是第一。第二，消费者对葡萄酒怎么理解？疫情对经销商有什么影响？销售渠道和产品结构有没有变化？第三，线上销售是不是一个解决方法？疫情对经销商的销售有什么影响？95%的经销商销售下滑了。我们问了经销商和消费者，哪个价位段受到疫情的影响最大？经销商的反馈是，90元-680元，而消费者的反馈也显示，在选择葡萄酒时，偏好的价格区间也类似，90元-680元是重要的价格段。

我们调研了经销商在疫情以来到现在最主要的一些销售渠道，经销商的反馈显示，第一个渠道是团购渠道为主，其次是烟酒店，第三是餐饮渠道。现在经销商的哪些渠道受到的影响最大？结果显示，烟酒店生意受到的影响最大，其次是团购，然后是餐饮方面。

后疫情时代，哪个渠道更适合现在的葡萄酒市场？

经销商觉得最适合的是团购，第二是新媒体，这是很重要的信息。看一下这是微信、抖音、小红书、B站，我们现在需要考虑一下怎么开发销售？怎么用这些新的媒体？其他方面没有别的，就是烟酒店、电商、餐饮还有超市。

卡思黛乐调研了消费者在后疫情时代采购葡萄酒的渠道有没有一些变化？答案是肯定的！38.7%的人愿意从电商平台购买葡萄酒。在疫情以前，其实更多人是从超市、进口产品店采购葡萄酒，也就是意味着C端的采购消费习惯已经从线下逐渐转变到线上的过程当中。  图片  对我的感受是，线上销售渠道非常重要，京东、天猫等传统电商平台，也有社交媒体、社交推广，因为很多消费者信任社交媒体。

总结一下，疫情对葡萄酒市场有很大的影响

这是第一；第二，价格也有影响，经销商觉得受到最大影响的价格段是90元-680元；第三，渠道也有变化，社交媒体上的销售与推广是否是酒商的出路？我提出这个问题，希望大家也和我们一样进行一下思考。团购渠道虽然是最受经销商青睐的渠道，但是我们问经销商，受到疫情影响以后是否会改变销售渠道？得到的答案是否定的。

我们就想知道团购渠道为什么一直受到经销商的青睐，即便是疫情影响非常大的情况下，还要继续坚持？是因为团购渠道是无奈的选择还是解决问题的一个良药？我们想知道社交媒体上的销售和推广是否是我们酒商明天的出路？大家都可以一起思考一下。来看一下消费目的变化。先是经销商的想法。疫情之前，消费第一的是商务宴请，第二是家庭聚会，第三是送礼，第四是自饮，疫情前自饮比例只占16.8%，但是疫情之后，自饮部分到达了30.09%。经销商和消费者，给到的答案几乎是一致的，自饮的部分增长比较多。

疫情给了我们一个新的思考

是否要开发大众消费的自饮葡萄酒的新场景？以前我们更多的专注于商务宴请、礼品馈赠，但是现在自饮的比例一直在增长，其实经销商也在更多考虑这方面。  图片  此外，自饮的比例在年轻者的消费群体中增加，25岁-30岁+，这部分的增长趋势让卡思黛乐集团对中国市场报有很大的信心。因为我们知道在常态化疫情的影响下，葡萄酒仍有未来，因为年轻人愿意喝葡萄酒，自饮消费者也愿意分享，他们更乐于在社交媒体上传播。

我们问经销商，推广葡萄酒的时候您认为消费者最感兴趣的是哪些内容？在经销商那里排第一的是，产品的口感和质量。其次是葡萄酒的生活和方式，再次是葡萄酒的文化和酿造知识以及餐酒搭配和葡萄酒的故事。而消费者给我们的答案不太一样，消费者首先想了解的是葡萄酒的文化以及酿造过程，其次想知道怎么去进行配餐，然后是生活方式，最后是葡萄酒的故事。

我认为，作为进口红酒一手批发商排名的酒商应该解决消费者在购买葡萄酒的时候遇到的选择和信任的问题。其实，先信任你，然后才会去购买你。  在中国有很多的平台，所以很关键的问题是哪个平台最受欢迎？经销商觉得最合适的是抖音和微信、小红书、快手、B站、微博，而消费者的第一选择是微信，其次是小红书、抖音、微博、B站、快手。我们可以说差不多一样。

我们做一个总结

线上和线下的推广对于葡萄酒商来说是同样重要的，线上解决的是流量的宽度，在哪里可以看到我们的产品，但是线下的推广是解决深度的问题。葡萄酒非常重要的一环就是一定要有体验，如果没有体验，很难去产生黏性。微信、抖音、小红书是目前推广葡萄酒最有效的社交平台，消费者更加信任小红书上面的内容，经销商认为抖音更重要，孰轻孰重？在座的各位都应有一个思考。今天抛出这个问题，怎么样做好葡萄酒的线上线下的联动推广？这其实是我们大家都面临的一个问题。

谢谢大家！

来源：文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）